piątek, 25 listopada 2016

5 przykładów jak nie konkurować ceną - czy to możliwe?

Jak nie konkurować ceną - czy to w ogóle możliwe? Zapoznaj się z 5 możliwymi rozwiązaniami.

Strategia niskich cen

Strategia niskich cen to jedna ze strategii, w której cena jest najważniejszym czynnikiem. Strategia ta jest znana od lat wszystkim firmom, jednakże jest to bardzo niebezpieczna strategia, gdyż wpływa ona na obniżanie marży, a co za tym idzie globalnego zysku firmy, w pogoni by zaoferować klientowi bardziej atrakcyjną cenę niż konkurencja.

Prawda jest taka, że cena jest jednym z bardziej istotnych czynników, w szczególności dla polskich klientów, którzy jak wynika z najróżniejszych badań w ponad 50% jako najważniejszy czynnik zakupowy wskazują cenę. Potwierdzeniem tej idei jest również fakt, iż w Polsce porównywarki cenowe generują najwięcej ruchu.

Jak zatem w świetle powyższych argumentów stosować inna strategię, niż strategia niskich cen, w szczególności gdy sprzedajemy te same towary co nasi konkurenci. 

Czy to w ogóle jest możliwe by nie konkurować ceną?

Jak wynika z badań cena jest bardzo ważna dla klienta, ale na kolejnych miejscach znajdują się inne czynniki takie jak:
  • marka sklepu, 
  • jakość i użyteczność naszej strony, 
  • jakość obsługi, 
  • różnorodne formy płatności i sposoby dostawy 
i to właśnie tymi argumentami powinniśmy zacząć przekonywać do zakupów na naszej stronie. 

Cena ma istotne znaczenie, ale nie zawsze...

Oczywiście cena ma istotne znaczenie, ale jeśli będzie ona nieznacznie wyższa od naszej konkurencji, ale za to będziemy bardziej znaną marką sklepu niż nasza konkurencja, to w większości przypadków mimo nieznacznie wyższej ceny produkty, klient wybierze naszą ofertę, pod warunkiem, że będziemy mieli przewagę nad konkurencją w innych obszarach działalności takich właśnie jak:
  • różne formy płatności, spośród których klient może sobie wybrać tą najbardziej mu znaną i ulubioną
  • różne sposoby dostawy realizowane przez pocztę, paczkomaty i różne firmy kurierskie, a na odbiorze w sklepie lub w jednym z licznych punktów odbioru kończąc, tak by dopasować się do potrzeb i oczekiwań klienta
  • lepsza strona, bardziej przyjazna i łatwa w poruszaniu się, zawierająca dodatkowe treści w postaci poradników ułatwiające klientowi wybranie towaru i podjęcie decyzji zakupowej
  • i wiele innych drobnych czynników, z których każdy przekłada się na wzrost satysfakcji klienta w badaniach NPS.
Czyli jak z powyższego widać jest możliwe by przekonać klienta do zakupów w naszym sklepie mimo, że będziemy nieznacznie drożsi niż nasi konkurenci. Jest to możliwe gdy będziemy mieli nieznaczną przewagę w innych obszarach, co pozwoli nam właśnie nie konkurować tylko ceną!

5 przykładów jak nie konkurować ceną!

Co jeszcze możemy zrobić by nie konkurować ceną, czyli 5 przykładów do wdrożenia:
  1. Zamiast obniżać cenę o kolejne złotówki zaproponujmy klientowi bon/voucher rabatowy na kolejne zakupy choćby kwotowo to była większa wartość obniżki niż wynika to z porównania ceny z konkurencją - klient się ucieszy, a my zdecydowanie zwiększymy prawdopodobieństwo kolejnych zakupów przez naszego klienta i w ten sposób rozpoczniemy proces przywiązywania klienta do naszej marki i naszego sklepu.
  2. Dołóżmy jakieś gratisy do naszego zamówienia, w przypadku branży spożywczej, kosmetycznej czy perfumeryjnej mogą to być próbki innych produktów, które w większości przypadków otrzymujemy od naszego dostawcy w cenie regularnych zamówień. Każdy z nas lubi dostawać prezenty i z pewnością ucieszy się z takiego bonusu, a prawda jest taka, iż dłużej i milej będziemy wspominać firmę i sklep, który dał nam prezent niż sklep który nieznacznie obniżył cenę!
  3. Możemy również zaproponować przy zakupie produktu o nieco wyższej cenie możliwość dodania do koszyka innych produktów po obniżonej cenie, co spowoduje wzrost wartości koszyka, a co za tym idzie i również naszej marży.
  4. Kolejną metodą jest zaproponowanie klientowi darmowego transportu, bo nikt z nas nie lubi dopłacać za usługi dodatkowe. Zdecydowanie lepiej postrzegamy oferty, w których koszt transportu jest wkalkulowany w cenę produktu. Ponadto w chwili obecnej firmy kurierskie, na czele z Pocztą Polska oferują coraz tańsze koszty dostawy, które zaczynają się już od niewiele ponad 3 zł.
  5. Zaproponujmy klientowi możliwość zbierania punktów lojalnościowych, które potem będzie mógł wymienić na wybrane przez siebie nagrody. To rozwiązanie w Polsce jest bardzo popularne i cieszące się uznaniem klientów. Dodatkowo motywuje też do dokonywania kolejnych zakupów w naszym sklepie on-line bądź w naszych sklepach stacjonarnych, a przecież o to właśnie nam chodzi by klienci odwiedzali nas i dokonywali zakupów jak najczęściej!
Jak widać możliwości jest wiele, kwestia tylko chęci i pomysłowości osób zatrudnionych w danej firmie, a przede wszystkim bacznego obserwowania własnych zachowań (bo przecież dla innych jesteśmy też klientami) i odrobiny wiedzy psychologicznej, by zrozumieć idee i sposób zaspokajania ludzkich potrzeb zakupowych.

A jeśli powyższe połączymy również z innymi strategiami sprzedaży np. omnichannel, to z pewnością osiągniemy efekt synergii. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej na temat czy Twoja firma stosuje strategię omnichannelową to zachęcam do lektury: Zweryfikuj czy Twój eBiznes jest omnichannel! Lista 25 pytań weryfikujących czy Twój biznes jest na pewno omnichannel!

Możesz także zapoznać się z innymi strategiami, które systematycznie będą się pojawiać na stronie mojego bloga w zakładce Strategie sprzedaży 

Jeśli po zapoznaniu się z powyższym materiałem nasunęły Ci się Szanowny Czytelniku jakieś spostrzeżenia, wątpliwości to serdecznie zachęcam Cię do podzielenia się nimi w komentarzach poniżej.

Multichannel - co to jest?

Multichannel - Co to jest?

Multichannel - to od dawna znany rodzaj strategi sprzedaży stosowanej przez firmy handlowe pozwalającej im docierać do klienta wszystkimi możliwymi kanałami używanymi w firmie. 

Multichannel to wielokanałowa strategia sprzedaży, której głównym założeniem jest dotarcie do klienta z ofertą czy przekazem reklamowym w każdy możliwy sposób, czyli każdym możliwym kanałem sprzedaży dostępnym w firmie.

Naturalnym następcą strategii multichannel, jest strategia omnichannel, dzięki której dotarcie do klienta jest nie tylko wszystkimi możliwymi kanałami stosowanymi w firmie, ale także z tym samym przekazem czy ofertą bez względu na kanał.

Omnichannel to słowo pochodzące częściowo z łaciny, gdzie multi znaczy wiele, a channel w języku angielskim znaczy kierunek, kanał.

W niniejszym blogu znajdziesz następujące artykuły związane z następcą strategii multichannel:

czwartek, 24 listopada 2016

Lista 25 pytań weryfikujących czy Twój biznes jest na pewno omnichannel!

Zweryfikuj czy Twój eBiznes jest omnichannel! Lista 25 pytań weryfikujących czy Twój biznes jest na pewno omnichannel!

Ale zanim zweryfikujemy czy Twój biznes jest omnichannel zweryfikujmy czym tak naprawdę jest omnichannel. Jest to ostatnio bardzo modne i popularne słowo, szczególnie w kręgu e-commerce. Pozostaje tylko kwestia czy wszyscy je prawidłowo rozumieją, dlatego poniżej krótka definicja!  

Co to jest omnichannel?

Omnichannel to inaczej wielokanałowość, ale nie tylko, bo także jednolitość, spójność, unifikacja. O omnichannel mówiemy z reguły w kontekście jednej ze strategii sprzedaży: omnichannelowa startegia sprzedaży.

Omnichannel to nie to samo co multichannel!

Multichannel to tylko wielokanałowość, a omnichannel jest czymś znacznie bardziej rozbudowanym, czymś więcej: jest to także spójność, jednolitość, unifikacja i integracja  wszystkich kanałów sprzedaży.

Jaka jest omnichannelowa strategia sprzedaży?

Omnichannel jako strategia sprzedaży, to taka strategia która jest jednolita we wszystkich kanałach sprzedaży.

Jakie kanały sprzedaży mogą uczestniczyć w omnichannelowej startegii sprzedaży?

Wszystkie kanały sprzedaży działające w danej firmie powinny uczestniczyć w omnichannlowej startegii sprzedaży. Wszystkie w danej firmie, co nie jest tożsame z słowami wszystkie dostępne na rynku kanały sprzedaży.

E-commerce, czyli sprzedaż przez internet (np. poprzez sklep internetowy) może być jednym z kanałów strategii omnichannel. Może, ale nie musi! Najczęściej właśnie z e-commerce kojarzy się nam omnichannel, ale nie wszystkie firmy stosujące tą strategię muszą mieć sklep on-line jako jeden z kanałów sprzedaży.

Jeszcze kilka lat temu większość sklepów sieciowych również stosowała strategie sprzedaży omnichannel, choć nie miały swoich własnych sklepów on-line.

Czym zatem jest omnichannel, byśmy mogli mówić, że firma stosuje omnichannelową strategie sprzedaży? 

Poniżej znajduje się lista elementów na podstawie których, będziesz mógł zweryfikować czy strategia sprzedaży stosowana w Twojej firmie jest na prawdę omnichannel, czy tylko czymś co przypomina omnichannel lub jest to inaczej mówiąc bardziej rozbudowana strategia multichannel

  1. Czy we wszystkich kanałach sprzedaży dostępnych w Twojej firmie sprzedajesz wszystkie swoje produkty z oferty? 
  2. Czy we wszystkich kanałach sprzedaży masz jednolite ceny na wszystkie swoje produkty? 
  3. Czy wszystkie sklepy w Twojej sieci sprzedaży stosują taką samą politykę cenową?
  4. Czy w sklepie internetowym Twoje produkty są w tych samych cenach co w sklepach stacjonarnych?
  5. Czy promocje, które organizujesz w swojej firmie obejmują wszystkie kanały, czy są one wybrane tylko do wybranych kanałów?
  6. Czy we wszystkich kanałach sprzedaży promujesz te same produkty?
  7. Czy ceny promocyjnych produktów we wszystkich sklepach stacjonarnych i w sklepie internetowym są jednakowe?
  8. Czy jest możliwość odbioru zamówienia ze sklepu internetowego w jednym z Twoich sklepów stacjonarnych?
  9. Czy jest możliwość zapłacenia za towar zamówiony w internecie przy odbiorze? Czy można płacić tylko gotówką, czy również kartą płatniczą?
  10. Czy towar zakupiony w sklepie stacjonarnym np. w Krakowie można zwrócić w Twoim sklepie np. w Warszawie?
  11. Czy towar zakupiony w sklepie internetowym, można zwrócić w jednym ze sklepów stacjonarnych?
  12. Czy można złożyć reklamację w sklepie np. w Warszawie towaru zakupionego np. w Krakowie?
  13. Czy można w jednym ze sklepów stacjonarnych złożyć reklamację towaru zakupionego w sklepie on-line?
  14. Czy w przypadku sklepów z odzieżą lub butami można wymienić towar na inny rozmiar w innym sklepie niż ten, w którym faktycznie kupowaliśmy produkt?
  15. Czy towar zakupiony w sieci w sklepie online można wymienić na inny rozmiar w jednym ze sklepów stacjonarnych?
  16. Czy podczas zakupów w sklepie stacjonarnym, sprzedawca/ekspedient proponuje możliwość dosłania towaru do domu w przypadku braku tego asortymentu na stanie magazynowym akurat tego sklepu? Czy klientowi jest oferowana możliwość kontynuowania zakupów w innym kanale sprzedaży niż ten pierwotny?
  17. Czy obsługa sklepu poleca również sklep internetowy? 
  18. Czy na terenie własnych sklepów promujesz swój własny sklep internetowy, np. poprzez banery, roll-upy, naklejki przy stanowiskach kasowych, w przymierzalniach, etc.?
  19. Czy polityka handlowa i premiowa Twojej firmy zachęca sprzedawców do zakupów w innych kanałach sprzedaży?
  20. Czy jesteś w stanie zidentyfikować, że dane zamówienie w on-line jest kontynuacją sprzedaży rozpoczętej np. w jednym z Twoich sklepów?
  21. Czy oferujesz klientom odwiedzającym Twoje sklepy stacjonarne możliwość dostawy towaru na takich samych warunkach jakie są dostępne w Twoim sklepie internetowym?
  22. Czy polityka zwrotów towarów jest jednolita w każdym kanale sprzedaży? I w Internecie, i w sklepach stacjonarnych?
  23. Czy w Twoich sklepach stacjonarnych są zainstalowane bikony? Czy zbierasz i analizujesz preferencje zakupowe swoich klientów odwiedzających Twoje sklepy stacjonarne, tak jak to robisz w Internecie przy pomocy Google Analytics? 
  24. Czy masz aplikacje mobilne skierowane do użytkowników mobile? Czy poprzez te aplikacje śledzisz czy twoi klienci odwiedzają sklepy stacjonarne, i co w nich robią i ile czasu w nich spędzają? Czy wysyłasz swoim klientom będących w Twoich sklepach i korzystającym z aplikacji mobilnych zachęty do zakupów?
  25. Czy działania marketingowe stosowane w Twojej firmie jednakowo promują wszystkie kanały sprzedaży? Czy we wszystkich reklamach pokazujesz klientom wszystkie dostępne dla nich możliwe źródła zakupu towarów?

Podsumowując, jak widzisz zapewne nie na wszystkie pytania udało Ci się odpowiedzieć pozytywnie. Czym więcej odpowiedzi masz na tak tym śmiało możesz powiedzieć, że Twoja strategia sprzedaży, którą stosujesz w firmie jest strategią omnichannel.

Najważniejsze,  że teraz już wiesz że omnichannel to wielokanałowa strategia sprzedaży, w której bez względu na kanał wejścia klient otrzymuje tą samą jednakową i spójną ofertę produktową, z jednolitą polityką cenową, a także zunifikowany uniwersalny customer care.

Jeśli się z czymś nie zgadzasz, lub chciałbyś dodać coś w temacie, a może zadać mi jakieś pytania będzie mi niezmiernie miło jeśli zechcesz to uczynić w komentarzach poniżej.

A jeśli potrzebujesz wsparcia E-commerce Managera sprawdź w czym może pomóc Ci E-commerce Manager lub zajrzyj do zakładki Usługi E-commerce Managera

sobota, 12 listopada 2016

Czy tworzenie dokumentacji technicznej Magento jest istotne podczas tworzenia sklepu internetowego?

Czy tworzenie dokumentacji technicznej Magento jest istotne podczas tworzenia sklepu internetowego?


Jak wszystkim wiadomo Magento jest jedną z najbardziej popularnych platform do prowadzenia sklepów internetowych. Firmy wybierają Magento z różnych powodów, jednym z nich jest łatwa możliwość zmiany firmy tworzącej naszą platformę na inną - lepszą, tańszą. I właśnie w tym momencie najczęściej pojawia się kwestia dokumentacji do Magento.

Jaką rolę pełni dokumentacja techniczna w rozwoju naszego sklepu internetowego opartego o Magento?


Zmiana firmy rozwijającej nasz sklep internetowy oparty o Magento to nie takie łatwe zadanie jakby się mogło wydawać. Każda instalacja Magento jest inna, w każdej instancji są użyte inne moduły pochodzące od różnych dostawców, a także jest wprowadzane szereg różnych zmian w skórce sklepu, ale także w jego mechanizmach i wszelkich funkcjonalnościach. Każdy programista robi to na swój własny sposób, który tylko jemu jest znany.

I w tym własnie momencie powinna każdemu z nas zapalić się czerwona lampka: ... każdy programista Magento robi to na swój własny sposób, który tylko jemu jest znany...

Co to oznacza w praktyce?


W praktyce oznacza to, że inny developer Magento tą samą czynność, by osiągnąć postawiony przez klienta cel z 99% prawdopodobieństwem zrobi inaczej.

Co się dzieje gdy zmienimy firmę/programistę rozwijającego nasze Magento?

Nowy deweloper musi gruntowanie zapoznać się z naszą instancją Magento, by móc ją dalej rozwijać, a by mu to ułatwić powinniśmy mu dostarczyć szczegółową dokumentację techniczną rozwoju naszej instancji Magento.

Jeśli mu tego nie dostarczymy może to oznaczać, iż nasz nowy deweloper musi prześledzić tysiące linijek kodu, by znaleźć jakiś szczegół powodujący błędy przy wprowadzaniu jakichkolwiek, choćby najmniejszych modyfikacji.

Ponadto należy pamiętać, że wiele modułów w naszym sklepie opartym na Magento jest zapewne modułami autorskimi tej firmy i ich modyfikacja czy wręcz najprostsza aktualizacja może być wielce kłopotliwa bez dokładnej dokumentacji technicznej, nie wspominając już o aspektach prawnych modyfikowania kodu źródłowego przez innego programistę (a to już wątek na osobny artykuł jakie zapisy powinna zawierać umowa z deweloperem by nie było przeszkód prawnych w rozwoju autorskiego rozwiązania przez innego programistę).

Tak więc jak z powyższego widać rola dokumentacji technicznej tworzonej przez dewelopera jest często niedoceniana i nie jest jej poświęcana wystarczająca uwaga. Problem ten dopiero pojawia się w momencie kiedy zmieniamy dewelopera i okazuje się, ze nasza dokumentacja jest szczątkowa, niepełna lub wręcz jej w ogóle nie ma.

Efektem braku dokumentacji technicznej lub jej niekompletności są dodatkowe koszty po stronie nowego dewelopera na analizę dotychczasowego kodu, które w skrajnych przypadkach kończą się czasem napisaniem lub wdrożeniem nowego modułu wykonanego przez naszego nowego dewelopera, bo może się okazać iż będzie to tańsze rozwiązanie niż analiza dotychczasowego kodu w celu wprowadzenia jakiś choćby najdrobniejszych zmian.

Reasumując, w tym momencie powinniśmy się zastanowić czy zawsze zmiana dewelopera pozwoli nam zaoszczędzić pieniądze, jeśli wcześniej nie zadbaliśmy o dobrą dokumentację techniczną przy rozwoju naszej platformy e-commerce opartej o Magento.



czwartek, 10 listopada 2016