piątek, 25 listopada 2016

5 przykładów jak nie konkurować ceną - czy to możliwe?

Jak nie konkurować ceną - czy to w ogóle możliwe? Zapoznaj się z 5 możliwymi rozwiązaniami.

Strategia niskich cen

Strategia niskich cen to jedna ze strategii, w której cena jest najważniejszym czynnikiem. Strategia ta jest znana od lat wszystkim firmom, jednakże jest to bardzo niebezpieczna strategia, gdyż wpływa ona na obniżanie marży, a co za tym idzie globalnego zysku firmy, w pogoni by zaoferować klientowi bardziej atrakcyjną cenę niż konkurencja.

Prawda jest taka, że cena jest jednym z bardziej istotnych czynników, w szczególności dla polskich klientów, którzy jak wynika z najróżniejszych badań w ponad 50% jako najważniejszy czynnik zakupowy wskazują cenę. Potwierdzeniem tej idei jest również fakt, iż w Polsce porównywarki cenowe generują najwięcej ruchu.

Jak zatem w świetle powyższych argumentów stosować inna strategię, niż strategia niskich cen, w szczególności gdy sprzedajemy te same towary co nasi konkurenci. 

Czy to w ogóle jest możliwe by nie konkurować ceną?

Jak wynika z badań cena jest bardzo ważna dla klienta, ale na kolejnych miejscach znajdują się inne czynniki takie jak:
  • marka sklepu, 
  • jakość i użyteczność naszej strony, 
  • jakość obsługi, 
  • różnorodne formy płatności i sposoby dostawy 
i to właśnie tymi argumentami powinniśmy zacząć przekonywać do zakupów na naszej stronie. 

Cena ma istotne znaczenie, ale nie zawsze...

Oczywiście cena ma istotne znaczenie, ale jeśli będzie ona nieznacznie wyższa od naszej konkurencji, ale za to będziemy bardziej znaną marką sklepu niż nasza konkurencja, to w większości przypadków mimo nieznacznie wyższej ceny produkty, klient wybierze naszą ofertę, pod warunkiem, że będziemy mieli przewagę nad konkurencją w innych obszarach działalności takich właśnie jak:
  • różne formy płatności, spośród których klient może sobie wybrać tą najbardziej mu znaną i ulubioną
  • różne sposoby dostawy realizowane przez pocztę, paczkomaty i różne firmy kurierskie, a na odbiorze w sklepie lub w jednym z licznych punktów odbioru kończąc, tak by dopasować się do potrzeb i oczekiwań klienta
  • lepsza strona, bardziej przyjazna i łatwa w poruszaniu się, zawierająca dodatkowe treści w postaci poradników ułatwiające klientowi wybranie towaru i podjęcie decyzji zakupowej
  • i wiele innych drobnych czynników, z których każdy przekłada się na wzrost satysfakcji klienta w badaniach NPS.
Czyli jak z powyższego widać jest możliwe by przekonać klienta do zakupów w naszym sklepie mimo, że będziemy nieznacznie drożsi niż nasi konkurenci. Jest to możliwe gdy będziemy mieli nieznaczną przewagę w innych obszarach, co pozwoli nam właśnie nie konkurować tylko ceną!

5 przykładów jak nie konkurować ceną!

Co jeszcze możemy zrobić by nie konkurować ceną, czyli 5 przykładów do wdrożenia:
  1. Zamiast obniżać cenę o kolejne złotówki zaproponujmy klientowi bon/voucher rabatowy na kolejne zakupy choćby kwotowo to była większa wartość obniżki niż wynika to z porównania ceny z konkurencją - klient się ucieszy, a my zdecydowanie zwiększymy prawdopodobieństwo kolejnych zakupów przez naszego klienta i w ten sposób rozpoczniemy proces przywiązywania klienta do naszej marki i naszego sklepu.
  2. Dołóżmy jakieś gratisy do naszego zamówienia, w przypadku branży spożywczej, kosmetycznej czy perfumeryjnej mogą to być próbki innych produktów, które w większości przypadków otrzymujemy od naszego dostawcy w cenie regularnych zamówień. Każdy z nas lubi dostawać prezenty i z pewnością ucieszy się z takiego bonusu, a prawda jest taka, iż dłużej i milej będziemy wspominać firmę i sklep, który dał nam prezent niż sklep który nieznacznie obniżył cenę!
  3. Możemy również zaproponować przy zakupie produktu o nieco wyższej cenie możliwość dodania do koszyka innych produktów po obniżonej cenie, co spowoduje wzrost wartości koszyka, a co za tym idzie i również naszej marży.
  4. Kolejną metodą jest zaproponowanie klientowi darmowego transportu, bo nikt z nas nie lubi dopłacać za usługi dodatkowe. Zdecydowanie lepiej postrzegamy oferty, w których koszt transportu jest wkalkulowany w cenę produktu. Ponadto w chwili obecnej firmy kurierskie, na czele z Pocztą Polska oferują coraz tańsze koszty dostawy, które zaczynają się już od niewiele ponad 3 zł.
  5. Zaproponujmy klientowi możliwość zbierania punktów lojalnościowych, które potem będzie mógł wymienić na wybrane przez siebie nagrody. To rozwiązanie w Polsce jest bardzo popularne i cieszące się uznaniem klientów. Dodatkowo motywuje też do dokonywania kolejnych zakupów w naszym sklepie on-line bądź w naszych sklepach stacjonarnych, a przecież o to właśnie nam chodzi by klienci odwiedzali nas i dokonywali zakupów jak najczęściej!
Jak widać możliwości jest wiele, kwestia tylko chęci i pomysłowości osób zatrudnionych w danej firmie, a przede wszystkim bacznego obserwowania własnych zachowań (bo przecież dla innych jesteśmy też klientami) i odrobiny wiedzy psychologicznej, by zrozumieć idee i sposób zaspokajania ludzkich potrzeb zakupowych.

A jeśli powyższe połączymy również z innymi strategiami sprzedaży np. omnichannel, to z pewnością osiągniemy efekt synergii. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej na temat czy Twoja firma stosuje strategię omnichannelową to zachęcam do lektury: Zweryfikuj czy Twój eBiznes jest omnichannel! Lista 25 pytań weryfikujących czy Twój biznes jest na pewno omnichannel!

Możesz także zapoznać się z innymi strategiami, które systematycznie będą się pojawiać na stronie mojego bloga w zakładce Strategie sprzedaży 

Jeśli po zapoznaniu się z powyższym materiałem nasunęły Ci się Szanowny Czytelniku jakieś spostrzeżenia, wątpliwości to serdecznie zachęcam Cię do podzielenia się nimi w komentarzach poniżej.

Brak komentarzy:

Publikowanie komentarza