piątek, 2 grudnia 2016

Która marka nie boi się konkurencji cenowej?

Która marka nie boi się konkurencji cenowej?

Czy jest w ogóle taka marka, która nie boi się konkurencji cenowej? W jaki sposób można sprzedawać - w sklepach internetowych i nie tylko - nie konkurując ceną? Czy to w ogóle jest możliwe? Komu się udało wdrożyć taką strategię?

Marka kojarzy się większości z nas producentem, czyli firmą, która bezpośrednio produkuje taki produkt. Ale tak być nie musi! W obecnych czasach na rynku jest coraz więcej marek handlowych, które nie należą do producentów, a są własnością sieci handlowych. 

W większości przypadków są to marki, których nie oceniamy zbyt wysoko. Jednym z lepszych przykładów jest marka sieci dyskontów, tak jak np. Tesco Value. Marka Tesco Value wbrew nazwie nie była postrzegana przez klientów za wartościową. Były to produkty w bardzo prostych opakowaniach, wręcz nieatrakcyjnych. Błędy przy wprowadzaniu marki sprawiły, iż klienci wstydzili się kupować produkty tej marki, a jej zły wizerunek spowodował, iż nawet marka Tesco na tym ucierpiała. Efektem końcowym tej trudnej i drogiej lekcji dla Tesco, była zmiana nazwy na EveryDay Value połączona z wprowadzeniem bardziej atrakcyjnych wizualnie opakowań.

Ale są i takie marki, które od samego początku zdobywają rzesze klientów i mimo, iż są to marki własne sieci handlowych są one chętnie kupowane, a w dodatku wcale nie należą do najtańszych.
Mowa to oczywiście o markach własnych sieci handlowej Lidl. Jest to bardzo dobry przykład jak skuteczna i pożądane przez klientów mogą być marki własne sprzedawane w tej sieci.

Strategia marki własnej

Strategia własnej marki, bo o niej właśnie mowa, pozwala marce nie bać się konkurencji cenowej wprost. Po co się "boksować" z innymi sklepami i wiecznie obniżać cenę o 1 grosz by być bardziej konkurencyjnym, skoro można skutecznie wprowadzić marki własne i je promować. Oczywiście cena również będzie istotna, ale drobne różnice w jej wysokości nie będą postrzegane przez klientów jako, że dany sklep ma nie konkurencyjne ceny, czy wręcz wysokie. 

Dlaczego tak się dzieje?

Każdy z nas ma świadomość, iż cena tego samego produktu w wydaniu każdej marki jest nieco inna. Tak więc kupując jogurt Danone, Zott, czy Pilos mamy świadomość, iż mimo, iż jest to ten sam jogurt to cena każdego opakowania z inną marką jest różna i to każdy z nas akceptuje. 
Tak więc nigdy nie porównujemy, że Lidl jest drogi bo jogurt Pilos kosztuje w nim 1,19 zł a w Tesco jogurt Danone kosztuje 0,99 zł. Traktujemy to jako dwa osobne produkty.
Zupełnie inaczej jest gdy widzimy jogurt Danone w Lidlu za 1,29 a w innym markecie ten sam jogurt 1,39 zł. Wtedy w naszych głowach pojawia się myśl, że ten inny market jest drogi, a Lidl tani. Dzieje się tak, gdyż mówimy o tym samym produkcie i dzięki temu możemy je wprost porównywać.

Co z tego wynika?

Można sprzedawać produkty drożej niż konkurencja wokół o ile będziemy je sprzedawać pod marką własną sieci handlowej, a wtedy klienci nie będą porównywać wprost tych cen.
Nie wspomnę już tu o manipulacjach formą opakowania i minimalnie różniącymi się pojemnościami, które utrudniają porównywanie cen wprost pomiędzy różnymi markami tego samego rodzaju produktu.

Jakie są zagrożenia marki własnej?

Główny problem to przekonać klientów, że marka własna sieci handlowej nie musi być wcale gorsza (Lidlowi się udało jak wynika z badań przeprowadzonych przez GFK Polonia, ale jak widać nie wszystkim gigantom na przykładzie Tesco się to udaje), a nawet może być postrzegana jako lepsza w niektórych przypadkach. 

Jest to swoją drogą pierwszy przypadek w historii, gdzie marka własna sieci handlowej będzie tak mocno promowana, łącznie z reklamą telewizyjną jak wynika z komunikatów prasowych tej sieci. 

Lidlowi udała się ta sztuka, gdyż sprawuje on bardzo mocną kontrolę jakości nad produktami sprzedawanymi pod marką własną, a ponadto produkty te jak możemy odczytać z opakowań są produkowane przez znane zakłady, które mają swoje własne dobrze rozpoznawalne marki. Tak więc klient kupuje jogurt Pilos wyprodukowany przez Mlekpol czy Mlekovitę już założenia zyskuje większe zaufanie do takiej marki właśnie z powodu znanego producenta. 

Dzięki takiemu zabiegowi marka zyskuje i nawet jeśli po jakimś czasie Lidl zmieni dostawcę to jogurt Pilos, będzie dalej jogurtem Pilos produkowanym zapewne jeszcze taniej przez jakiegoś nieznanego producenta, co nie wpłynie na spadek sprzedaży pod warunkiem zachowania tej samej jakości, a z pewnością wpłynie na zyskowność sprzedaży takiego produktu, nie wspominając o braku bezpośredniej konkurencji.

Tak więc w dłuższej perspektywie Lidl dalej będzie sprzedawał jogurt Pilos za 1,19 zł i będzie się śmiał z konkurencji wyniszczającej się reklamami, mówiącymi że u nas jogurt Danone  kosztuje 0,99 zł a u nas ten sam jogurt Danone kosztuje 0,95 zł.
Dla klientów jogurt Pilos i Danone będą to dwa różne jogurty, których cen wprost się nie porównuje!

Co mogą zyskać sklepy internetowe na markach własnych?

Duże sklepy internetowe, nie wspominając już o firmach mogących działać w modelu Omnichannel, które posiadają i sieć sklepów w retail i sklep internetowy powinny zacząć na wzór Lidla wprowadzać (o ile jeszcze tego nie zrobiły) i skutecznie promować marki własne, które pozwolą im unikać konkurencji wprost ceną. 

Tak robi już na przykład sieć drogerii Rossman np. z marką Isana, ale także innymi. W tym samy kierunku powinna pójść inne sieci drogeryjne jak np. Superpharm, w którym raczej się nie kładzie dużego nacisku na rozwój marek własnych.

A to właśnie dzięki markom własnym można zwiększyć zyskowność obrotów w kanale on-line. Przyciągać klientów można markami znanymi, a wewnątrz sklepu wykorzystując wszelkie zagadnienia online visual merchandisingu (który w dużych sieciach retail jest stosowany, a w sklepach internetowych nawet tych bardzo dużych mocno zaniedbywany) i promocji wewnętrznej by promować marki własne jako źródło największego zysku oraz braku konieczności konkurowania coraz to niższą ceną.

Jeśli chcesz więcej przeczytać na temat różnych strategii sprzedaży możliwych do zastosowania w sklepie internetowym to zapraszam do działu: Strategie sprzedaży, a przed wszystkim do zapoznania się z z 5 przykładami jak nie konkurować ceną

czwartek, 1 grudnia 2016

PROJEKT - Sklep internetowy

PROJEKT - SKLEP INTERNETOWY

Jak się zabrać do rozpoczęcia projektu, jakim jest tworzenie sklepu internetowego?

Najważniejsza rzeczą zanim się zabierzemy za tworzenie sklepu internetowego jest zrobienie dokładnego planu działania! Plan ten powinien zawierać wszystkie kluczowe zagadnienia związane z tworzeniem platformy e-commerce i jej integracji z innymi systemami informatycznymi używanymi w firmie.
Ale tak naprawdę plan działania to już kolejny krok, a przed nim trzeba jeszcze uczynić klika mniejszych kroków!

Od czego w ogóle zacząć budowę sklepu on-line?

Przed rozpoczęciem projektu - sklep internetowy powinniśmy zacząć od postawienia poniższych pytań, nie tylko sobie, ale także kluczowym decydentom w firmie:
  • Dlaczego chcemy mieć sklep internetowy w firmie?
  • Jakie korzyści chcemy osiągnąć dzięki posiadaniu platformy e-commerce?
  • Jaką rolę ma pełnić sklep on-line?
Powinniśmy także zadać zasadnicze pytanie sobie, a także kluczowym decydentom w firmie:
  • Jak to będzie wyglądać na tle konkurencji i czy powstająca platforma e-commerce pozwoli nam uzyskać przewagę nad naszymi konkurentami?
  • Jaką strategie sprzedaży przyjmiemy w przyszłości w tworzonym sklepie internetowym, a także jaką strategię działań digital marketingowych przyjmiemy.
Więcej informacji i przykładowych strategii sprzedaży znajdziesz w zakładce: Strategie sprzedaży, natomiast w zakładce: Digital Marketing znajdziesz informację na temat roli i znaczeniu digital marketingu w e-commerce.

Stawiając to pytanie od razu pojawia nam się kolejne pytanie: Czy była wykonywana analiza konkurencji i otoczenia rynkowego. Co powinna zawierać taka analiza i jak powinna być robiona w kontekście projektu budowy sklepu internetowego przedstawię w innym wpisie na tym blogu, który będzie tu kiedyś podlinkowany.
Ja widać pozornie proste pytania, ale odpowiedzi na nie nie są wcale takie proste, a przede wszystkim są zróżnicowane i zależą, kto na nie odpowiada w firmie. Inne odpowiedzi usłyszymy od prezesa, inne od dyrektora sprzedaży, a jeszcze inne od dyrektora marketingu.

Dziwisz się dlaczego odpowiedzi na te pytania są różne?

Każda z tych osób ma inne oczekiwania w stosunku do naszego sklepu online. Na przykład celem dyrektora sprzedaży jest zmaksymalizowanie obrotów z tego kanału. Ale dyrektor marketingu będzie już miał całkiem odmienny cel! On będzie chciał mieć sklep internetowy, by pokazać potencjalnym klientom ofertę produktową i jego celem przy tworzeniu platformy e-commerce będzie przyciąganie klientów i generowanie ruchu i leadów, które przeistoczą się w zakupy on-line bądź off-line.

Generalnie cele te wydają się na pierwszy rzut oka inne i w żadne sposób nie spójne, jednakże rola sklepu internetowego zawieszonego na stronie www jest bardzo szeroka i sklepowi online są stawiane różne oczekiwania

Rolą E-commerce Project Managera jest zebrać wszystkie te odpowiedzi, uporządkować je i wpisać w kartę projektu wraz z określeniem interesariuszy i przystąpić do tworzenia projektu - jakim jest budowa sklepu internetowego.


Karta Projektu - Tworzenie sklepu internetowego


Jeśli chcemy podejść do tematu profesjonalnie czyli jako rasowy Project Manager powinniśmy zacząć od stworzenia karty projektu na potrzeby stworzenia naszego sklepu on-line.

W karcie projektu: Tworzenie sklepu internetowego powinny się znaleźć odpowiedzi na poniższe pytania:
  • Pierwsze podstawowe pytanie: Co jest celem naszego projektu, którym jest budowa platformy e-commerce, o czym już parę linijek wyżej napisałem. Pamiętajmy, że każda osoba w firmie zależnie od zajmowanego stanowiska będzie te cele miała nieco odmienne.
  • Pytanie po części powiązane z celami: Po co chcemy mieć sklep online? Jakich korzyści się spodziewamy po jego uruchomieniu?
  • Pytanie powiązane z celami: Po czym chcemy poznać iż cele zostały osiągnięte czyli wyznaczenie KPI na potrzeby projektu? KPI będą różne  i całkowicie odmienne dla każdego interesariusza (którym będzie praktycznie każdy kluczowy decydent w firmie).
  • Kolejnym bardzo obszernym krokiem będzie określenie co musi być zrobione w trakcie projektu, którym jest stworzenie platformy e-commerce. Będzie to m.in. określenie funkcjonalności projektowanego sklepu on-line, wskazanie integracji z innymi systemami, czyli z jakimi programami informatycznymi w firmie nasz esklep powinien być zintegrowany, a także z jakimi zewnętrznymi systemami nasz sklep internetowy powinien być połączony (np. systemy płatności on-line; firmy kurierskie; programy do e-mail marketingu, a w obecnych czasach "must have" to praktycznie również marketing automation o czym w przyszłości napiszę w osobnym poście; programy lojalnościowe, nie wspominając o takich podstawowych jak ERP, CRM, a także wiele innych)
  • Konsekwencją powyższego punktu jest określenie kogo Project Manager powinien zaangażować w budowę naszego e-sklepu, a będą to z pewnością osoby z działów takich jak m.in.: sprzedaży, marketingu, finansów i księgowości, magazynu i logistyki, IT, prawnego.
  • Kolejną konsekwencją punktu co musi zostać zrobione w trakcie projektu: budowa sklepu internetowego jest podział tego projektu na etapy (określenie kamieni milowych) i stworzenie ram czasowych projektu, co najwygodniej uczynić przy wykorzystaniu narzędzi - programów do zarządzania projektami - z wykresami Gantta, czemu również w przyszłości poświecę osobny post. Określenie czasochłonności poszczególnych zadań jest bardzo istotne, tak samo jak i zazębianie się poszczególnych zadań czy zależność jednych od drugich.
  • Gdy już przebrnęliśmy przez powyższe 6 punktów, to czas najwyższy określić budżet naszego projektu: budowa sklepu internetowego, czyli co ile będzie kosztowało. Warto pamiętać by określając budżet projektu brać nie tylko pod uwagę koszty usług wykonywanych przez firmy zewnętrzne, ale także uwzględnić koszty wewnętrzne firmy (choć nie są one ponoszone bezpośrednio) wynikające z zaangażowania osób pracujących w firmie w projekt tworzenia sklepu online.
  • I wydawałoby się, że to już koniec, ale każdy profesjonalny Project Manager powinien postawić sobie pytanie, co może stanowić przeszkodę podczas tworzenia sklepu internetowego? Co może ograniczyć swobodę realizacji projektu jakim jest budowa platformy e-commerce?
  • A także jakie warunki należy spełnić, żeby można było stworzyć nasz sklep online, czyli żeby można było zrealizować nasz projekt?
Podczas próby odpowiedzi na powyższe pytania, z pewnością okaże się że nie na wszystkie pytania znamy na tym wstępnym etapie projektu odpowiedź, pojawi się tez pewnie jeszcze szereg dodatkowych. Jest to zjawisko całkiem normalne, a nawet pożądane, bo dzięki temu uświadomimy sobie jak wiele kwestii jest jeszcze niedoprecyzowanych i jak wiele musimy jeszcze zrobić by mieć wszystko pod kontrolą. Rola E-commerce Project Managera właśnie polega na określeniu, co już wie, a czego jeszcze musi się dowiedzieć na temat tworzonego sklepu internetowego, aby móc przedstawić ostateczny plan działania sponsorowi.

A kim jest sponsor i kim są interesariusze w naszym projekcie budowy sklepu on-line?

Interesariusz i sponsor to dwa bardzo ważne pojęcia podczas realizacji każdego projektu. Sponsorem z reguły jest osoba bezpośrednio zainteresowana powstaniem naszego projektu, a wiec w przypadku budowy sklepu internetowego będzie to prezes bądź zarząd, który chce powierzyć to zadanie właśnie E-commerce Project Managerowi. Interesariuszami w naszym projekcie tworzenia platformy e-commerce bedą dyrektorzy poszczególnych działów:

  • sprzedaży,
  • marketingu,
  • IT,
  • magazynu i logistyki,
  • finansów i księgowości,
  • prawnego,
a także interesariuszami będą osoby z poza firmy, do których z pewnością będzie należeć:

  • przedstawiciel firmy zewnętrznej (deweloper lub agencja) tworzącej dla nas sklep internetowy.
  • przedstawiciele innych firm zewnętrznych dostarczających oprogramowanie tej firmie, z którymi platforma e-commercowa będzie powiązana (takimi jak np. ERP, CRM, e-mail marketing, i wiele innych).
Każdy z interesariuszy ma swój własny (własny nie znaczy osobisty, ale wynikający z zajmowanego stanowiska) cel, a realizacja tych celi poszczególnych interesariuszy pozwoli nam osiągnąć cel ogólny sponsora jakim jest stworzenie działającej i przynoszącej dochody (bezpośrednio i pośrednio uwzględniając efekt ROPO i ZMOT) platformy e-commerce.

Jaka jest rola "czarnego zeszytu" w budowie e-sklepu?


Niezależnie od karty projektu powinniśmy sobie zrobić tzw "czarny zeszyt". I nie chodzi to o fizycznie zeszyt z czarną okładką tylko o miejsce (może to być faktycznie notes, może to być plik w komputerze lub funkcja w programie do zarządzania projektami), w którym będziemy gromadzić wszelkie pytania, pomysły (choćby szalone powstałe w wyniku "burzy mózgów"), wątpliwości i spostrzeżenia związane z naszym projektem budowy sklepu internetowego.
Czyli innymi słowy ma to być miejsce gdzie będziemy gromadzili wszystkie myśli i pomysły związane z tworzeniem sklepu on-line, a w szczególności  te, których nie udało się od razu wpisać w kartę projektu!

Kolejne części z serii: Projekt - sklep internetowy

W kolejnych częściach serii: Projekt - sklep internetowy, które będą się pojawiać na moim blogu postaram się m.in. odpowiedzieć na poniższe pytania:

  • Jak współpracować z agencją / deweloperem tworzącym platformę e-commerce i dlaczego firmy te chcą realizować projekty w metodyce zwinnej?
  • Z jakim oprogramowaniem / systemami zewnętrznymi powinien być zintegrowany sklep on-line i dlaczego?
  • Czy przyjęta strategia sprzedaży on-line i działań digital marketingowych ma wpływ na proces tworzenia e-sklepu?
  • Jaka jest rola E-commerce Project Managera w procesie powstawania platformy e-commerce i pod kim w strukturze firmy powinno być umieszczone to stanowisko, by projekt budowy sklepu mógł się zakończyć sukcesem?
  • Co powinna zawierać analiza konkurencji i otoczenia rynkowego, którą należy wykonać przed rozpoczęciem projektu budowy sklepu online?
a także rozwinąć bardziej w szczegółach pytania postawione w sekcji Karta Projektu w niniejszym poście.

Jeśli po przeczytaniu powyższego postu nasuwają Ci się jakieś pytania, wątpliwości, spostrzeżenia, a może nawet nieścisłości będzie mi niezmiernie miło jeśli zechcesz się nimi ze mną podzielić używając funkcji Komentarze poniżej, a być może zechcesz skorzystać z usług Project E-commerce Managera przy tworzeniu sklepu internetowego.

piątek, 25 listopada 2016

5 przykładów jak nie konkurować ceną - czy to możliwe?

Jak nie konkurować ceną - czy to w ogóle możliwe? Zapoznaj się z 5 możliwymi rozwiązaniami.

Strategia niskich cen

Strategia niskich cen to jedna ze strategii, w której cena jest najważniejszym czynnikiem. Strategia ta jest znana od lat wszystkim firmom, jednakże jest to bardzo niebezpieczna strategia, gdyż wpływa ona na obniżanie marży, a co za tym idzie globalnego zysku firmy, w pogoni by zaoferować klientowi bardziej atrakcyjną cenę niż konkurencja.

Prawda jest taka, że cena jest jednym z bardziej istotnych czynników, w szczególności dla polskich klientów, którzy jak wynika z najróżniejszych badań w ponad 50% jako najważniejszy czynnik zakupowy wskazują cenę. Potwierdzeniem tej idei jest również fakt, iż w Polsce porównywarki cenowe generują najwięcej ruchu.

Jak zatem w świetle powyższych argumentów stosować inna strategię, niż strategia niskich cen, w szczególności gdy sprzedajemy te same towary co nasi konkurenci. 

Czy to w ogóle jest możliwe by nie konkurować ceną?

Jak wynika z badań cena jest bardzo ważna dla klienta, ale na kolejnych miejscach znajdują się inne czynniki takie jak:
  • marka sklepu, 
  • jakość i użyteczność naszej strony, 
  • jakość obsługi, 
  • różnorodne formy płatności i sposoby dostawy 
i to właśnie tymi argumentami powinniśmy zacząć przekonywać do zakupów na naszej stronie. 

Cena ma istotne znaczenie, ale nie zawsze...

Oczywiście cena ma istotne znaczenie, ale jeśli będzie ona nieznacznie wyższa od naszej konkurencji, ale za to będziemy bardziej znaną marką sklepu niż nasza konkurencja, to w większości przypadków mimo nieznacznie wyższej ceny produkty, klient wybierze naszą ofertę, pod warunkiem, że będziemy mieli przewagę nad konkurencją w innych obszarach działalności takich właśnie jak:
  • różne formy płatności, spośród których klient może sobie wybrać tą najbardziej mu znaną i ulubioną
  • różne sposoby dostawy realizowane przez pocztę, paczkomaty i różne firmy kurierskie, a na odbiorze w sklepie lub w jednym z licznych punktów odbioru kończąc, tak by dopasować się do potrzeb i oczekiwań klienta
  • lepsza strona, bardziej przyjazna i łatwa w poruszaniu się, zawierająca dodatkowe treści w postaci poradników ułatwiające klientowi wybranie towaru i podjęcie decyzji zakupowej
  • i wiele innych drobnych czynników, z których każdy przekłada się na wzrost satysfakcji klienta w badaniach NPS.
Czyli jak z powyższego widać jest możliwe by przekonać klienta do zakupów w naszym sklepie mimo, że będziemy nieznacznie drożsi niż nasi konkurenci. Jest to możliwe gdy będziemy mieli nieznaczną przewagę w innych obszarach, co pozwoli nam właśnie nie konkurować tylko ceną!

5 przykładów jak nie konkurować ceną!

Co jeszcze możemy zrobić by nie konkurować ceną, czyli 5 przykładów do wdrożenia:
  1. Zamiast obniżać cenę o kolejne złotówki zaproponujmy klientowi bon/voucher rabatowy na kolejne zakupy choćby kwotowo to była większa wartość obniżki niż wynika to z porównania ceny z konkurencją - klient się ucieszy, a my zdecydowanie zwiększymy prawdopodobieństwo kolejnych zakupów przez naszego klienta i w ten sposób rozpoczniemy proces przywiązywania klienta do naszej marki i naszego sklepu.
  2. Dołóżmy jakieś gratisy do naszego zamówienia, w przypadku branży spożywczej, kosmetycznej czy perfumeryjnej mogą to być próbki innych produktów, które w większości przypadków otrzymujemy od naszego dostawcy w cenie regularnych zamówień. Każdy z nas lubi dostawać prezenty i z pewnością ucieszy się z takiego bonusu, a prawda jest taka, iż dłużej i milej będziemy wspominać firmę i sklep, który dał nam prezent niż sklep który nieznacznie obniżył cenę!
  3. Możemy również zaproponować przy zakupie produktu o nieco wyższej cenie możliwość dodania do koszyka innych produktów po obniżonej cenie, co spowoduje wzrost wartości koszyka, a co za tym idzie i również naszej marży.
  4. Kolejną metodą jest zaproponowanie klientowi darmowego transportu, bo nikt z nas nie lubi dopłacać za usługi dodatkowe. Zdecydowanie lepiej postrzegamy oferty, w których koszt transportu jest wkalkulowany w cenę produktu. Ponadto w chwili obecnej firmy kurierskie, na czele z Pocztą Polska oferują coraz tańsze koszty dostawy, które zaczynają się już od niewiele ponad 3 zł.
  5. Zaproponujmy klientowi możliwość zbierania punktów lojalnościowych, które potem będzie mógł wymienić na wybrane przez siebie nagrody. To rozwiązanie w Polsce jest bardzo popularne i cieszące się uznaniem klientów. Dodatkowo motywuje też do dokonywania kolejnych zakupów w naszym sklepie on-line bądź w naszych sklepach stacjonarnych, a przecież o to właśnie nam chodzi by klienci odwiedzali nas i dokonywali zakupów jak najczęściej!
Jak widać możliwości jest wiele, kwestia tylko chęci i pomysłowości osób zatrudnionych w danej firmie, a przede wszystkim bacznego obserwowania własnych zachowań (bo przecież dla innych jesteśmy też klientami) i odrobiny wiedzy psychologicznej, by zrozumieć idee i sposób zaspokajania ludzkich potrzeb zakupowych.

A jeśli powyższe połączymy również z innymi strategiami sprzedaży np. omnichannel, to z pewnością osiągniemy efekt synergii. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej na temat czy Twoja firma stosuje strategię omnichannelową to zachęcam do lektury: Zweryfikuj czy Twój eBiznes jest omnichannel! Lista 25 pytań weryfikujących czy Twój biznes jest na pewno omnichannel!

Możesz także zapoznać się z innymi strategiami, które systematycznie będą się pojawiać na stronie mojego bloga w zakładce Strategie sprzedaży 

Jeśli po zapoznaniu się z powyższym materiałem nasunęły Ci się Szanowny Czytelniku jakieś spostrzeżenia, wątpliwości to serdecznie zachęcam Cię do podzielenia się nimi w komentarzach poniżej.

Multichannel - co to jest?

Multichannel - Co to jest?

Multichannel - to od dawna znany rodzaj strategi sprzedaży stosowanej przez firmy handlowe pozwalającej im docierać do klienta wszystkimi możliwymi kanałami używanymi w firmie. 

Multichannel to wielokanałowa strategia sprzedaży, której głównym założeniem jest dotarcie do klienta z ofertą czy przekazem reklamowym w każdy możliwy sposób, czyli każdym możliwym kanałem sprzedaży dostępnym w firmie.

Naturalnym następcą strategii multichannel, jest strategia omnichannel, dzięki której dotarcie do klienta jest nie tylko wszystkimi możliwymi kanałami stosowanymi w firmie, ale także z tym samym przekazem czy ofertą bez względu na kanał.

Omnichannel to słowo pochodzące częściowo z łaciny, gdzie multi znaczy wiele, a channel w języku angielskim znaczy kierunek, kanał.

W niniejszym blogu znajdziesz następujące artykuły związane z następcą strategii multichannel:

czwartek, 24 listopada 2016

Lista 25 pytań weryfikujących czy Twój biznes jest na pewno omnichannel!

Zweryfikuj czy Twój eBiznes jest omnichannel! Lista 25 pytań weryfikujących czy Twój biznes jest na pewno omnichannel!

Ale zanim zweryfikujemy czy Twój biznes jest omnichannel zweryfikujmy czym tak naprawdę jest omnichannel. Jest to ostatnio bardzo modne i popularne słowo, szczególnie w kręgu e-commerce. Pozostaje tylko kwestia czy wszyscy je prawidłowo rozumieją, dlatego poniżej krótka definicja!  

Co to jest omnichannel?

Omnichannel to inaczej wielokanałowość, ale nie tylko, bo także jednolitość, spójność, unifikacja. O omnichannel mówiemy z reguły w kontekście jednej ze strategii sprzedaży: omnichannelowa startegia sprzedaży.

Omnichannel to nie to samo co multichannel!

Multichannel to tylko wielokanałowość, a omnichannel jest czymś znacznie bardziej rozbudowanym, czymś więcej: jest to także spójność, jednolitość, unifikacja i integracja  wszystkich kanałów sprzedaży.

Jaka jest omnichannelowa strategia sprzedaży?

Omnichannel jako strategia sprzedaży, to taka strategia która jest jednolita we wszystkich kanałach sprzedaży.

Jakie kanały sprzedaży mogą uczestniczyć w omnichannelowej startegii sprzedaży?

Wszystkie kanały sprzedaży działające w danej firmie powinny uczestniczyć w omnichannlowej startegii sprzedaży. Wszystkie w danej firmie, co nie jest tożsame z słowami wszystkie dostępne na rynku kanały sprzedaży.

E-commerce, czyli sprzedaż przez internet (np. poprzez sklep internetowy) może być jednym z kanałów strategii omnichannel. Może, ale nie musi! Najczęściej właśnie z e-commerce kojarzy się nam omnichannel, ale nie wszystkie firmy stosujące tą strategię muszą mieć sklep on-line jako jeden z kanałów sprzedaży.

Jeszcze kilka lat temu większość sklepów sieciowych również stosowała strategie sprzedaży omnichannel, choć nie miały swoich własnych sklepów on-line.

Czym zatem jest omnichannel, byśmy mogli mówić, że firma stosuje omnichannelową strategie sprzedaży? 

Poniżej znajduje się lista elementów na podstawie których, będziesz mógł zweryfikować czy strategia sprzedaży stosowana w Twojej firmie jest na prawdę omnichannel, czy tylko czymś co przypomina omnichannel lub jest to inaczej mówiąc bardziej rozbudowana strategia multichannel

  1. Czy we wszystkich kanałach sprzedaży dostępnych w Twojej firmie sprzedajesz wszystkie swoje produkty z oferty? 
  2. Czy we wszystkich kanałach sprzedaży masz jednolite ceny na wszystkie swoje produkty? 
  3. Czy wszystkie sklepy w Twojej sieci sprzedaży stosują taką samą politykę cenową?
  4. Czy w sklepie internetowym Twoje produkty są w tych samych cenach co w sklepach stacjonarnych?
  5. Czy promocje, które organizujesz w swojej firmie obejmują wszystkie kanały, czy są one wybrane tylko do wybranych kanałów?
  6. Czy we wszystkich kanałach sprzedaży promujesz te same produkty?
  7. Czy ceny promocyjnych produktów we wszystkich sklepach stacjonarnych i w sklepie internetowym są jednakowe?
  8. Czy jest możliwość odbioru zamówienia ze sklepu internetowego w jednym z Twoich sklepów stacjonarnych?
  9. Czy jest możliwość zapłacenia za towar zamówiony w internecie przy odbiorze? Czy można płacić tylko gotówką, czy również kartą płatniczą?
  10. Czy towar zakupiony w sklepie stacjonarnym np. w Krakowie można zwrócić w Twoim sklepie np. w Warszawie?
  11. Czy towar zakupiony w sklepie internetowym, można zwrócić w jednym ze sklepów stacjonarnych?
  12. Czy można złożyć reklamację w sklepie np. w Warszawie towaru zakupionego np. w Krakowie?
  13. Czy można w jednym ze sklepów stacjonarnych złożyć reklamację towaru zakupionego w sklepie on-line?
  14. Czy w przypadku sklepów z odzieżą lub butami można wymienić towar na inny rozmiar w innym sklepie niż ten, w którym faktycznie kupowaliśmy produkt?
  15. Czy towar zakupiony w sieci w sklepie online można wymienić na inny rozmiar w jednym ze sklepów stacjonarnych?
  16. Czy podczas zakupów w sklepie stacjonarnym, sprzedawca/ekspedient proponuje możliwość dosłania towaru do domu w przypadku braku tego asortymentu na stanie magazynowym akurat tego sklepu? Czy klientowi jest oferowana możliwość kontynuowania zakupów w innym kanale sprzedaży niż ten pierwotny?
  17. Czy obsługa sklepu poleca również sklep internetowy? 
  18. Czy na terenie własnych sklepów promujesz swój własny sklep internetowy, np. poprzez banery, roll-upy, naklejki przy stanowiskach kasowych, w przymierzalniach, etc.?
  19. Czy polityka handlowa i premiowa Twojej firmy zachęca sprzedawców do zakupów w innych kanałach sprzedaży?
  20. Czy jesteś w stanie zidentyfikować, że dane zamówienie w on-line jest kontynuacją sprzedaży rozpoczętej np. w jednym z Twoich sklepów?
  21. Czy oferujesz klientom odwiedzającym Twoje sklepy stacjonarne możliwość dostawy towaru na takich samych warunkach jakie są dostępne w Twoim sklepie internetowym?
  22. Czy polityka zwrotów towarów jest jednolita w każdym kanale sprzedaży? I w Internecie, i w sklepach stacjonarnych?
  23. Czy w Twoich sklepach stacjonarnych są zainstalowane bikony? Czy zbierasz i analizujesz preferencje zakupowe swoich klientów odwiedzających Twoje sklepy stacjonarne, tak jak to robisz w Internecie przy pomocy Google Analytics? 
  24. Czy masz aplikacje mobilne skierowane do użytkowników mobile? Czy poprzez te aplikacje śledzisz czy twoi klienci odwiedzają sklepy stacjonarne, i co w nich robią i ile czasu w nich spędzają? Czy wysyłasz swoim klientom będących w Twoich sklepach i korzystającym z aplikacji mobilnych zachęty do zakupów?
  25. Czy działania marketingowe stosowane w Twojej firmie jednakowo promują wszystkie kanały sprzedaży? Czy we wszystkich reklamach pokazujesz klientom wszystkie dostępne dla nich możliwe źródła zakupu towarów?

Podsumowując, jak widzisz zapewne nie na wszystkie pytania udało Ci się odpowiedzieć pozytywnie. Czym więcej odpowiedzi masz na tak tym śmiało możesz powiedzieć, że Twoja strategia sprzedaży, którą stosujesz w firmie jest strategią omnichannel.

Najważniejsze,  że teraz już wiesz że omnichannel to wielokanałowa strategia sprzedaży, w której bez względu na kanał wejścia klient otrzymuje tą samą jednakową i spójną ofertę produktową, z jednolitą polityką cenową, a także zunifikowany uniwersalny customer care.

Jeśli się z czymś nie zgadzasz, lub chciałbyś dodać coś w temacie, a może zadać mi jakieś pytania będzie mi niezmiernie miło jeśli zechcesz to uczynić w komentarzach poniżej.

A jeśli potrzebujesz wsparcia E-commerce Managera sprawdź w czym może pomóc Ci E-commerce Manager lub zajrzyj do zakładki Usługi E-commerce Managera

sobota, 12 listopada 2016

Czy tworzenie dokumentacji technicznej Magento jest istotne podczas tworzenia sklepu internetowego?

Czy tworzenie dokumentacji technicznej Magento jest istotne podczas tworzenia sklepu internetowego?


Jak wszystkim wiadomo Magento jest jedną z najbardziej popularnych platform do prowadzenia sklepów internetowych. Firmy wybierają Magento z różnych powodów, jednym z nich jest łatwa możliwość zmiany firmy tworzącej naszą platformę na inną - lepszą, tańszą. I właśnie w tym momencie najczęściej pojawia się kwestia dokumentacji do Magento.

Jaką rolę pełni dokumentacja techniczna w rozwoju naszego sklepu internetowego opartego o Magento?


Zmiana firmy rozwijającej nasz sklep internetowy oparty o Magento to nie takie łatwe zadanie jakby się mogło wydawać. Każda instalacja Magento jest inna, w każdej instancji są użyte inne moduły pochodzące od różnych dostawców, a także jest wprowadzane szereg różnych zmian w skórce sklepu, ale także w jego mechanizmach i wszelkich funkcjonalnościach. Każdy programista robi to na swój własny sposób, który tylko jemu jest znany.

I w tym własnie momencie powinna każdemu z nas zapalić się czerwona lampka: ... każdy programista Magento robi to na swój własny sposób, który tylko jemu jest znany...

Co to oznacza w praktyce?


W praktyce oznacza to, że inny developer Magento tą samą czynność, by osiągnąć postawiony przez klienta cel z 99% prawdopodobieństwem zrobi inaczej.

Co się dzieje gdy zmienimy firmę/programistę rozwijającego nasze Magento?

Nowy deweloper musi gruntowanie zapoznać się z naszą instancją Magento, by móc ją dalej rozwijać, a by mu to ułatwić powinniśmy mu dostarczyć szczegółową dokumentację techniczną rozwoju naszej instancji Magento.

Jeśli mu tego nie dostarczymy może to oznaczać, iż nasz nowy deweloper musi prześledzić tysiące linijek kodu, by znaleźć jakiś szczegół powodujący błędy przy wprowadzaniu jakichkolwiek, choćby najmniejszych modyfikacji.

Ponadto należy pamiętać, że wiele modułów w naszym sklepie opartym na Magento jest zapewne modułami autorskimi tej firmy i ich modyfikacja czy wręcz najprostsza aktualizacja może być wielce kłopotliwa bez dokładnej dokumentacji technicznej, nie wspominając już o aspektach prawnych modyfikowania kodu źródłowego przez innego programistę (a to już wątek na osobny artykuł jakie zapisy powinna zawierać umowa z deweloperem by nie było przeszkód prawnych w rozwoju autorskiego rozwiązania przez innego programistę).

Tak więc jak z powyższego widać rola dokumentacji technicznej tworzonej przez dewelopera jest często niedoceniana i nie jest jej poświęcana wystarczająca uwaga. Problem ten dopiero pojawia się w momencie kiedy zmieniamy dewelopera i okazuje się, ze nasza dokumentacja jest szczątkowa, niepełna lub wręcz jej w ogóle nie ma.

Efektem braku dokumentacji technicznej lub jej niekompletności są dodatkowe koszty po stronie nowego dewelopera na analizę dotychczasowego kodu, które w skrajnych przypadkach kończą się czasem napisaniem lub wdrożeniem nowego modułu wykonanego przez naszego nowego dewelopera, bo może się okazać iż będzie to tańsze rozwiązanie niż analiza dotychczasowego kodu w celu wprowadzenia jakiś choćby najdrobniejszych zmian.

Reasumując, w tym momencie powinniśmy się zastanowić czy zawsze zmiana dewelopera pozwoli nam zaoszczędzić pieniądze, jeśli wcześniej nie zadbaliśmy o dobrą dokumentację techniczną przy rozwoju naszej platformy e-commerce opartej o Magento.



czwartek, 10 listopada 2016

Targi e-handlu to impreza, na której każdy człowiek działający w obszarze e-commerce & digital marketing być musi!